En medio del diseño de nuestra estrategia siempre nos vemos enfrentados a dilemas.
Siempre debemos elegir entre escenarios extremos y sus variaciones intermedias.
Entrar a un mercado con gran cantidad de competidores indica que hay una demanda potencial muy importante. Pero esto tiene el costo de una competencia principalmente movida por el precio. ¿Podemos soportar ese desgaste para ganarnos un lugar en ese segmento?
O por el contrario, optamos por entrar a un mercado con pocos competidores pero que tienen amplios recursos y capacidades tecnológicas u operativas. Si bien podríamos encontrar nuestro nicho de forma más natural, un competidor con menos presiones de otros participantes y más recursos podría presionarnos para salir del segmento que ocupa.
Podríamos ir por un mercado de gran volumen de clientes pero con ticket promedio más bajo. ¿Tenemos la estructura de costos para obtener utilidades sostenibles sacrificando precios? O podemos elegir por un mercado más pequeño pero que valora otros servicios lo que me permite mejorar mi calidad de ingreso.
Podríamos elegir diversificarnos con nuestros proveedores para generarnos menor dependencia de negociación con un solo participante. A cambio, deberemos asumir un proceso administrativo más largo para tener al día la relación con cada uno de los proveedores. Si tenemos el tiempo y el proceso ayudado por tecnología para tener una cartera amplía de proveedores, esto no será un problema. Para ciertas empresas, esto es más que justificado para no sentirse atados a una relación con un solo proveedor a largo plazo que les reste margen de maniobra en caso de una disrupción.
Cualquiera de los escenarios planteados puede encerrar el camino correcto. El punto clave es la preparación y capacidad de ejecución con los costos de oportunidad que nuestra decisión conlleva.
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Foto de Jens Lelie en Unsplash
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